De multe ori in procesul de vanzare se spune ca cel mai greu lucru este sa castigi un client difícil. Nu este deloc neadevarata aceasta afirmatie dar, indraznesc sa spun, ca cel putin la fel de important in vanzari este sa iti mentii clientii din portofoliu in stare activa, adica sa ai un grad de retentie a clientilor foarte mare.
Ce rol are concurenta in procesul de fidelizare a clientului?
Acest lucru este relativ usor de atins atunci cand competitorii tai sunt putini sau inexistenti (situatie ideala, nu?), dar cum procedezi cand esti sufocat de colegii de la concurenta a caror produse nu difera fundamental de ale tale?
Aici intervine “maiestria” omului din vanzari de a pastra contactul social cu clientul la un nivel atat de potrivit incat acesta sa simta ca legatura lor este una sincera, de parteneriat, in care ambele parti au de castigat.
Acest proces, cu toate actiunile pe care le presupune, constituie pentru mine “fidelizarea clientului” si prin el reusim sa transmitem clientului ca el nu este perceput ca “un sac de bani” ci reprezinta motivul pentru care noi ne exercitam cat putem de bine rolul nostru de consultant.
Tehnici concrete de fidelizare a clientului:
Va invit sa trecem in revista cateva din actiunile necesare pentru a-l face pe client sa se simta apreciat, si dintre acestea, fiecare industrie poate selecta modalitatile cele mai potrivite pentru ea.
1. Mentinerea constanta a interfetei umane
- – procesul de vanzare finalizat se bazeaza intr-o masura foarte mare pe construirea unei punti de incredere intre cele doua parti, de aceea pentru fidelizare este necesar sa mentinem pe termen mediu si lung portofolii constante de clienti
2. Realizarea vizitelor de curtoazie, fara obiective cantitative
- – ocazii in care exprimam clientului interesul nostru vis-a-vis de starea lui de bine profesionala, identificam modalitati prin care expertiza noastra ii poate fi de folos in rezolvarea diferitelor situatii cu care se confrunta. Mentinem aceeasi frecventa de vizitare ca si in perioadele de vanzare pentru a crea o constanta a intrevederilor.
3. Informarea preferentiala a oportunitatilor
- – de scadere de pret, a serviciilor gratuite puse la dispozitie de companie , up-date-uri profesionale de interes pentru client (tehnice, juridice) care ii pot spori profitabilitatea.
4. Marcarea intr-un mod festiv a evenimentelor
- – personale placute sau a celor legate de colaborarea dintre parti ( cadouri simbolice cu ocazia zilelor de nastere, marcarea anilor de colaborare, borne de timp importante privind vechimea pe piata, etc.)
5. Invitatii personalizate la evenimente profesionale de interes
- – in care se poate facilita intalnirea cu lideri de opinie respectati in domeniu si discutii ulterioare pe marginea subiectelor abordate in conferinte.
6. Mentinerea unor up-date-uri profesionale si propunerea de solutii personalizate
- – in acord cu nivelul profesional si asteptarile de dezvoltare ale clientului. Prezentarea intodeauna a unor servicii si produse inalt calitative care se muleaza perfect pe situatia clientului ( intelegerea nevoii si a particularitatilor acestuia).
7. Impartasirea si identificarea punctelor comune
- – din sfera personala (pasiuni, preferinte de petrecere a timpului liber). Aceste subiecte de discutie pot crea afinitati si legaturi mult mai stabile care completeaza sinergic puntea de incredere.
Fara a avea pretentia ca am epuizat posibilitatile de fidelizare , exemplele de mai sus pot fi aplícate cu usurinta pentru oricare tip de vanzare, sezonier sau constant, servicii sau produse fizice. Ceea ce insa trebuie avut grija este sa nu “intoxicam” clientul cu prea multe actiuni, recomandabil fiind sa pastram ritmul de interactiune la nivelul celui din ciclul de vanzare.
Nu exista retete in procesul de fidelizare dar cu siguranta atunci cand acesta devine un obiectiv se va identifica corect si tipul de actiune care se potriveste fiecarui client!
_________________________
Sunt BOGDAN SECARA – Consultant in AFACERI si, sunt aici sa TE AJUT!
Am curaj sa vin in fata ta si sa iti spun ca stiu anumite lucruri pe care cred ca pot sa le transmit astfel incat majoritatea celor care ma asculta sa beneficieze de pe urma lor.
Peste 27 Ani de EXPERIENTA
8 Tipuri de CURSURI
Peste 7 Ani de CONSULTANTA OFERITA
Impartasesc cu tine EXPERIENTA MEA iar fiecare proiect este tratat INDIVIDUAL in functie de situatie si de context. PASIUNE in ceea ce fac!
CURSURI OFERITE:
Identificarea nevoilor de dezvoltare
Dezvoltarea abilitatilor de comunicare si vanzare
Managementul resursei umane
Motivare
Negociere salariala
Negociere si persuasiune
Planificarea activitatii
Tehnici de prezentare
